Convaincu par une bonne cause comme la transition écologique, vous souhaitez persuader un proche d’agir de façon plus écoresponsable. Vous usez de tous les arguments valables, fondés sur des preuves scientifiques et soutenant même les intérêts de votre proche. Mais rien y fait, vous avez même l’impression de le braquer, voire de l’ennuyer. Est-ce que la raison est inefficace pour persuader ? Y’a-t-il de meilleures voies pour engager quelqu’un ?
🧠 Persuader par la raison semble être la voie la plus logique : si les arguments sont bons, si la balance penche du côté des avantages plus que des inconvénients, on peut se dire que les choix de comportement se feront en conséquence. Cette démarche opèrera chez ceux qui ont une capacité suffisante de raisonnement et qui accordent au rationnel une place prédominante. Mais cela est rarement le cas et on parlera alors plutôt de « convaincre » du bienfondé d’un comportement que de « persuader » à changer de comportement.1
❤️ Persuader par le désir pourrait être la voie la plus efficace. Selon les recherches récentes en neurosciences, les émotions sont essentielles dans le processus de prise de décision2. C’est aussi l’avis du philosophe avant-gardiste Spinoza, pour qui le moteur du changement est le désir et non la raison3. Toucher, donner envie, créer du désir sont d’ailleurs au cœur des techniques de communication poussant à consommer ou servant à manipuler4. Le désir vient aussi nourrir la joie et pousser à l’action dans la quête du bonheur3.
🦶 Persuader par l’action est enfin une voie pragmatique permettant de lever plusieurs barrières. Tester concrètement un nouveau comportement initie une encapacitation5, donne un ancrage réel physique, facilite la mémorisation, dépasse le stade de l’intention et constitue le premier pas (parfois le plus dur) vers une habitude de vie. Ce premier pas apporte des arguments rationnels en montrant concrètement avantages et inconvénients, il peut également créer un désir de poursuivre, surtout dans le cas d’une expérience en groupe où les autres membres peuvent transmettre leurs propres arguments et émotions6.7
Chacune des trois manières pourra plus ou moins entraîner l’engagement d’une personne selon sa personnalité. Mais, à moins de bien connaître la personne que l’on souhaite persuader, Eudia vous suggère surtout de créer du désir, puis d’embarquer dans l’action quand cela est possible, tout en accompagnant par une dose adaptée d’arguments rationnels.
La démarche proposée cherche avant tout à développer la motivation intrinsèque8, la capacité d’agir5 et l’autonomisation. Loin d’une écologie moralisatrice et souvent perçue comme punitive, inciter à un engagement écoresponsable peut ainsi commencer par favoriser un émerveillement face à la nature, accompagner lors d’une action bénévole au sein d’un collectif pour la biodiversité, informer de l’état du système terrestre9 et des bonnes pratiques10.
❤️🦶🧠 Finalement on retrouve les 3 dimensions plébiscitées dans la pédagogie tête corps coeur11 : cognitive, émotionnelle, corporelle, rappelant l’importance d’une vision holistique de l’être12. Cette démarche valorise aussi l’importance du temps. Plutôt que de chercher une modification rapide mais fragile de comportement, ne vaut-il pas mieux chercher à accompagner une personne et à planter des graines qui prendront racine en profondeur, à sa manière et dans un terreau sain ?
« Il est aisé de convaincre un enfant que ce qu’on veut lui enseigner est utile : mais ce n’est rien de le convaincre, si l’on ne sait le persuader. En vain la tranquille raison nous fait approuver ou blâmer ; il n’y a que la passion qui nous fasse agir (…). » Rousseau.
1 La distinction entre convaincre et persuader est évoquée par Kant dans « Critique de la raison pure ». Le professeur de philosophie Jean-Michel Muglioni développe cette distinction et l’influence souvent plus grande de la persuasion dans son livre « Les repères philosophiques : comment s’orienter dans la pensée ? » : https://www.editions-ellipses.fr/accueil/7309-reperes-philosophiques-comment-s-orienter-dans-la-pensee-9782729854423.html?srsltid=AfmBOorY0uexZOprz0FhYHjJ9XVn6AnSjN0MPZBcaM87XjX8Et1rbwAd#description-scroll-tricks.
2 Article sur « Ce que nos décisions doivent à nos émotions » par Benoît de La Fonchais, professeur de neurosciences et psychologie cognitive à l’Université Lumière Lyon 2 : https://popsciences.universite-lyon.fr/le_mag/ce-que-nos-decisions-doivent-a-nos-emotions/.
2′ « Le rôle des émotions dans la prise de décision » en conférence par David Sander, professeur de psychologie à l’Université de Genève : https://www.youtube.com/watch?v=SD3SfM4Xr4I.
3 Dans son œuvre majeur l’ « Ethique », Spinoza fonde sa sagesse sur la joie et développe le pouvoir du désir et des sentiments sur le choix des Hommes, pouvoir qui peut autant servir à manipuler qu’à prendre de bonnes décisions grâce aux lumières de la raison qui permettent d’orienter vers un « bon » désir. « Un sentiment ne peut être contrarié ou supprimé que par un sentiment plus fort que le sentiment à contrarier. » Ethique IV prop 7.
4 Manipulation par exemple dans la publicité, d’où l’importance de soutenir des publicités responsables : https://phare-eudia.org/2024/03/19/pour-des-publicites-responsables/.
4′ Manipulation également par une communication dont le pouvoir ne repose pas toujours sur des sources fiables, ni même sur ce qui est dit (le verbal) : https://phare-eudia.org/2024/11/08/le-pouvoir-utile-ou-dangereux-de-la-communication/.
5 Plus d’informations : https://phare-eudia.org/2023/09/20/developper-son-empowerment-pourquoi/.
6 Via un phénomène inconscient de contagion des états émotionnels : https://popsciences.universite-lyon.fr/le_mag/ce-que-nos-decisions-doivent-a-nos-emotions/.
7 L’action et l’exemplarité peuvent également permettre d’embarquer ceux qui sont d’accord mais qui n’agissent pas : https://phare-eudia.org/2023/10/27/devenons-ceux-qui-permettent-la-bascule-sociale/.
8 Dans la cadre de l’autodétermination, Deci et Ryan proposent une plage de motivation avec deux extrêmes : la motivation intrinsèque fondée sur la satisfaction d’un comportement pour lui-même (par exemple arrêter de fumer parce que c’est un mauvais comportement) et la motivation extrinsèque basée sur un intérêt externe au comportement en lui-même (par exemple : arrêter de fumer pour plaire à une personne) : Deci, E. L., & Ryan, R. M. (2000). The “What” and “Why” of goal pursuits: Human needs and the selfdetermination of behavior. Psychological Inquiry, 11(4), 227–268.
9 Par exemple au sujet des limites planétaires : https://phare-eudia.org/2024/11/21/stabilite-dun-systeme-terrestre-habitable/.
10 Par exemple en évitant, réduisant, compensant nos impacts : https://phare-eudia.org/2025/07/21/comportements-pour-la-transition/.
11 Pour plus d’informations, voir le chapitre 2 du petit manuel « Pédagogie de la Transition » soutenu par le collectif FORTES : https://www.editionslesliensquiliberent.fr/livre-P%C3%A9dagogie_de_la_transition-686-1-1-0-1.html.
12 Les dernières recherches en neurosciences, montrent d’ailleurs que les émotions ne sont pas opposées à la raison, mais se combinent dans un processus commun : voir la référence 2, dans la lignée des travaux de Damasio : https://journals.openedition.org/osp/748.
Crédit photo : Jopwell sur Pexels.
Phare Eudia 
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